藝術與商業的矛盾

擁有屬於自己的畫廊是不少藝術愛好者的夢想。每天欣賞和分享喜歡的藝術品，何其寫意？只是，這或許是個美麗的幻想而已。當一個人把藝術作為事業或靠它謀生，就必須明白經營畫廊並不等於挑選幾幅佳作掛於客廳。因為除了個人喜好和與眾分享，這還是一門商業經營，要有資金才能生存。也因此，畫廊絕不能無視市場溝通的重要性。

商業的藝術是商品與顧客之間的溝通。這套用在藝術品與觀賞者的關係上，畫廊便成為兩者間不可缺的橋樑。「經營 畫廊是希望它能連繫藝術家與觀賞者，成為藝術創作與市場的橋樑。作為藝術家，跟本地市場溝通是必要的。」

對藝術界說甚麼「市場」和「商業」一向被大多數人視為禁忌。商業與藝術總被視為不能共存的日與夜。經濟學家約瑟夫‧熊彼特（Joseph Schumpeter) 說過「資本主意破壞自由創作」。藝術歷史學家梅亞‧夏彼洛（Meyer Schapiro) 更指出「把藝術和商業價值掛勾只會對藝術發展帶來負面影響」。但現實是否如此？無論藝術愛好者多麼理想化地不把藝術放在商業世界，從畫廊經營者的角度，畫廊卻是一項文化產業，必須在市場供求的環境生存。因此，藝術家不應怕跟市場（觀賞者）和商業經營（畫廊）扯上關係。

畫廊看似一個弔詭主觀的行業。畫廊也是愛畫之人，當然明白對一幅藝術作品的喜愛並不只建基於畫家本身的技術和資歷。很多時候，只是一時衝動。畫廊與藝術家的關係也是主觀的，夾雜不少個人喜好和情感。

正因藝術行業都是主觀的，畫廊於過往12年不斷摸索在香港藝術市場生存的哲學。經驗告訴我們，縱使藝術弔詭又主觀，如果畫廊要持續經營，就必須有一套完善的經營系統，助我們在這行業中找到章法。

作品質素與溝通方式

畫郎每月收到不少來自世界各地畫家的電郵，希望跟我們合作展出作品。但我們的資源、時間和精神始終有限，這就必須有效率地從中篩選適合我們畫廊的藝術家。

「當我面對這麼多不同國藉，語言，性格和風格的藝術家，我不能讓自己的主觀情緒做決定。我需要一套有效率和系統的基準來評估藝術家的質素。」

我認為藝術作品的質素和藝術家的溝通方式兩者是畫廊對藝術家作評估的基礎。

何謂作品質素？

• 藝術家往績 – 代表畫廊，過往展覽，媒體報導，過往作品
• 藝術家性格 – 對藝術的熱誠，作品中蘊含的個人理念
• 技術 – 風格，色彩運用，筆觸，用料，以及獨特性
• 創意 – 作品必須創新，超越藝術家自己過往作品，及展現其成長
• 深度 – 作品必須吸引市場目光及反映創作者熱誠
• 潛質 – 藝術家應主動與畫廊協商改進空間，以發展本土市場
• 耐心聆聽 – 藝術家應常觀察及接受藝評和觀賞者的聲音

何謂溝通方式？

• 態度藝術家對藝術和商業的的價值觀，與畫廊合作協商的主動性
• 合作性跟畫廊合作的團隊精神
• 紀律守信遵守與畫廊的約定，如期提交作品
• 語言跟英語非母語的藝術家溝通有一定的困難
• 對畫廊和市場的考慮藝術家應考慮本土市場的品味，以及常跟畫廊溝通以了解市場

縱使作為商業畫廊，我們卻不是把藝術視為單純的無靈魂的商品，我們口中的市場也不限於金錢回報，而是大眾對藝術的喜好和反思。藝術的其中一個目的是作為藝術家與大眾交流的媒介。對本土市場作出考慮或反思不但不會污染藝術創作，反而能提升藝術家跟觀眾的交流。

從市場管理學的角度，『藝術家』可說是藝術產品的生產者。但又有多少藝術家願意承認這身份？過往7年，我看到很多藝術家明白這道理卻不願接受。這不但損害藝術家跟畫廊的合作關係，也破壞他們跟大眾溝通的橋樑。」

「藝術品的意義和生命都是觀賞者賦予的」。正因藝術品需要觀賞者的傳譯，所以跟觀賞者的溝通便成了藝術創作不可缺少的一部分。

「不論我多欣賞某藝術家的作品，作為畫廊經營者，我必須時刻提醒自己藝術家跟我都各有責任。如果藝術家希望跟觀賞者有更深的交流，就必須多跟畫廊溝通，讓畫廊明白他們的個人特色與市場切入點。」

如果畫廊和觀賞者都不明白藝術品背後的意義，一件藝術品並沒有靈魂。我深信跟大眾最好的交流方式就是藝術家與畫廊維持良好的溝通，讓畫廊把畫布背後的故事傳達給大眾。

溝通模式

過去 畫廊與不少藝術家結緣，建立合作關係，有的長久，有的終結。能成為藝術家，他們必定有其獨特的作品風格和性格，畫廊亦需要用不同的方式跟他們接觸。在這裡，我們希望與讀者分享一些跟藝術家相處的經驗。

「很多時，藝術家並不明白跟畫廊的合作問題出在哪，不禁感到氣餒。尤其當這行業的溝通方式缺少對外界的透明度。」

透過我們的分享，我們希望讓大眾和藝術家窺探一下畫廊與藝術家之間微妙的亦商亦友的關係。就經驗而言，跟藝術家的交流大致可依作品質素和溝通可分為以下4種情況。

一.與經驗豐富的專業藝術家溝通

畫廊與藝術家最理想的關係應建基於良好的作品質素和緊密的溝通方式上。高質素的作品不但能引起傳媒和大眾的興趣，提升銷售額，更令畫廊內每位工作人員賞心悅目，寓工作於興趣。這無疑提高畫廊對藝術家的信心，從而定下長期的合作關係。大多數展覽經驗豐富的藝術家皆明白畫廊所顧慮的商業因素，更會主動跟畫廊溝通，商討宣傳手法，新聞稿，市場反應等重要事情，讓兩者的工作都事半功倍，順利流暢。透過緊密的聯繫，如電話，電郵，甚至會面，畫廊與藝術家互相分享藝術和市場資訊，不斷磨合了解，便能找到跟大眾溝通的最佳模式。

「最理想當然是既能細心聆聽香港藝術市場需要又能保持作品風格和質素的藝術家。 畫廊當中以艾米‧克架 (Emil Herker),柏德高(Christain Pendelio)和高畑早苗 Sanae Takahata最令我欣賞。他倆的作品創新且富啟發性，而且他們主動與畫廊探究香港市場接受的題材，從而提升自己於大眾的交流。我們互補不足，不但是商業伙伴，更是真心好友。」

大家嘗試設身處地，假如你跟藝術家之間交流愉快，合作帶來商業前景，藝術家又富進步空間，你還有甚麼原因不跟他發展長遠的合作關係？因此，面對這些藝術家，在公在私，畫廊也樂意投放資源宣傳或舉辦各種藝術活動。另一方面，藝術家亦因此對我們畫廊抱有信心，接納我們意見並創作更多迎合本土市場的作品。日本著名藝術家村上隆不但認為資金是藝術創作的必需品，更指出由於當代藝術概念勝於技巧，把創作概念傳達給市場就變得更重要。

由此可見，高質素作品和溝通造就了畫廊跟藝術家誠懇和健康的關係，彼此信任，減低了商業和藝術之間的衝突。

除了反映本土市場需要，也致力鼓勵我們的伙伴不斷創新，挑戰自己，跳出框框。

「專業的藝術家應該勇於挑戰自己。我認為他們應每3年推出一個新系列，每5年建立新風格。不論那產品推出時多受歡迎，都是有壽命的。如果作品能展示藝術家多年來的進步演變，必能提高作品的收藏價值。」

對很多人而言，開創新風格並非易事。只是，如果藝術只留戀以往佳績而卻步不前，就好比把自己封在死胡同。這情況於香港的彩墨畫界尤其常見，十分可惜。

二.與作品質素高但是欠市場考慮的藝術家溝通

藝術是創作與欣賞的交流。缺少任何一方都會破壞其完整性。作品質素高的藝術家對自己的藝術技巧有信心，又因為他們已建立國際知名度，作品總是質高量少，價錢也不可親。作為觀眾， 畫廊不免被他們實力迷倒，沉醉於那些作品中。矛盾的是，同時作為商業畫廊的我們，總不能無視這類藝術家對畫廊經營帶來的風險吧？跟他們相處，得花雙倍的時間精力，但量少價高的問題卻令畫廊承受較大市場壓力。很多時候，他們就是對自己太有信心，封閉於狹窄的創作小宇宙而忽略了對面岸的觀眾。那麼，兩者間的橋樑當然斷掉。

要是一名藝術家不懂與觀賞者和畫廊溝通，工作事倍功半，畫廊亦被迫放棄合作。縱使有時候，高質素作品和畫廊對藝術家的喜愛會鼓勵我們嘗試繼續合作，但這段關係也充滿重擔。

作為推動國際藝術的畫廊， 畫廊與來自世界各地的藝術家合作，他們的母語也不一定是 英語。語言障礙成為了我們經常面對的問題。由於不能以英語直接溝通，藝術家很多時候要依賴翻譯或經理人與畫廊交涉。

「透過第三者與藝術家溝通始終不如直接交流。這樣好比建了一道牆在我們之間，較難建立信任的關係。畫廊是一項文化產業，當然有商業顧慮。向市場推銷藝術作品之前，我必須清楚了解推銷的產品，而這得靠藝術家跟我的溝通。」

村上隆也就語言障礙發表意見。他認為假如藝術家想發展海外市場，像新聞稿翻譯等溝通應屬藝術家方面的工作。對我們而言，最可惜莫過於由於溝通失誤而白白埋沒了作品中值得留意的美。因為這代表了創作者的創意，修養和技巧。

回看過往的合作伙伴，當中不乏有實力又主動的畫家，如Thoma Ryse，Gina Intveen，Isabel Garfias，Coplu，Herbert Fuchs和Christian Hofman。我們認為與他們的合作，在市場推廣和協商方面仍有進步空間。在畫廊與藝術家合作的漫漫長路上，精神與時間花費絕不少。不論銷售成績如何，良好的交流始終為合作關係增添樂趣與享受。

與新晉藝術家溝通

跟初出茅廬的藝術家溝通總令畫廊興奮，因為能夠幫助新晉畫家開拓新市場一向是畫廊的使命。再者，新晉藝術家經驗尚淺，卻不吝嗇以緊密溝通取勝，更會虛心聆聽我們提供的市場意見。

「這樣的合作伙伴耐心聆聽，也勇於發表意見，跟他們交流互動性高，就像跟好友談天，從容自在。他們當中，有部分技藝也許尚未純熟，但他們的主動和合作性卻給了我信心，希望跟他們並肩開拓香港市場。」

雖然合作前景仍取決於藝術家的進步空間和觀眾回響，但溝通良好的藝術家始終佔優，因為畫廊對於這樣的交流必定信任有加。 但另一邊廂，藝術家也不應忘記維持作品水準，不斷增值自己，決不能只顧與市場交流，而遺忘了藝術創作。我們明白兩者平衡並非易事，年輕主動的藝術家也希望早點建立自己的國際知名度。

「但是如果藝術家只記掛宣傳自己，而忽略了作為藝術創作者應該提升技巧和創作的責任，那他做銷售賣畫可能更勝任。 」

畫廊就遇過一位非常主動的年青澳洲女畫家。她在宣傳和協商過程已非常主動，但畫功則還有一定矩離。最令我們吃驚的是她郵寄了一些光碟給我們，展示她創作繪畫的過程。吃驚的是我們發現她只花30分鐘便完成一幅作品。我們亦不禁問會有顧客願花數萬元買一幅像速寫一樣的畫作嗎? 如果藝術家花這麼多精力自我宣傳，剩下來創作藝術的時間又有多少呢？

與缺乏經驗或熱誠的藝術家溝通

藝術家是畫廊最親密的戰友。在過往12年尋找最佳拍檔的光陰， 畫廊也遇過不少因了解或未能了解而分開的過客。在藝術與商業方面，畫廊與藝術家之間難免存在分歧或誤會，彼此對作品質素和溝通模式也抱不同態度。

「面對失敗的合作，最重要是自我檢討，讓今天的失敗變成明天的動力。多年來，再不負責任的藝術家我也遇過。有的不守信用，有的不事生產，更有些總聯絡不想。跟他們合作真是傷透腦筋。」

畫廊並不是把牆壁租借給藝術家掛畫。只是，有些藝術家僅把畫廊看成是他/她的分銷商，不主動跟我們商討對應市場的策略或本土市場的品味。這樣的作品又怎會觸及觀賞者的心靈？市場也當然不會喜歡。

「這種單向的創作模式對藝術家自身的發展和跟畫廊的交流都有負面影響。不能跟觀賞者溝通的藝術家只是一件死物，沒有靈魂。這樣，作為藝術家也是失格的。」

不明白商業畫的需要，藝術家不會明白自己失敗的原因和缺少的因素。這不就是把自己關進死胡同？再說，如果欠交流，畫廊亦不清楚所賣作品的意義，也只好削減宣傳開資和支持。

藝術其實是一見鐘情？

說了這麼多，讀者可能會說：「我看到一件藝術品的第一眼，便已愛上了它。」在這充滿「一見鐘情」的行業說甚麼篩選基準和經營系統，彷彿有點多餘。

「說到底，欣賞或購買藝術品都是主觀的個人體驗。除了技巧和背景，觀眾最想看到的還是藝術家的熱誠吧。同時作為畫廊經營者與觀眾的我，也在尋找可感動我的作品。」

那麼，作品質素與溝通在這麼主觀的體驗中有何作用？畫廊把一件作品介紹到市場上，就好像對觀眾說故事。要故事動聽，我們必須先相信她，被她感動。這就得靠藝術家直接把他們的熱誠理念透過作品溝通傳達給我們。

「作品質素與溝通其實不離我的主觀情感。高質素作品令我對畫家信心大增，緊密溝通則減低我的壓力。艾米‧克架（Emil Herker）自與我們畫廊合作，一直在藝術創作與溝通間維持平衡。他熱情開朗的個性和對藝術追求的執著，也感動了畫廊的工作人員。看著大家熱心積極地分享艾米(Emil)的作品，就是最讓我感欣慰的。」

我們對艾米(Emil) 的喜愛，加上他的過人實力，令香港市場和傳媒也反應良好，銷售成績理想。這樣的關係不就是如魚得水，我們又怎捨得分開？

總結

作為在香港龐大藝術市場裡的其中一間畫廊，我們看到這行業的多元化及增長的空間。但畫廊本身的定位及個性是最重要。

不容置疑，經營畫廊是主觀的。因為經營者必須享受與藝術家的溝通。但面對著有限的展示空間和眾多的藝術家，經營的選擇還是需要要有系統地執行。 State-of-the-Arts Gallery作為國際畫廊，面對不同的畫家，語言和文化，就更需要一套持之有效的運作原則。

過去經驗告訴我們，藝術家（則產品提供者）和畫廊（作為推廣之橋樑）間交流和信任的重要性。商業考慮並不一定會握殺藝術創作。因為有自我理想和信念的畫廊決不會忘記藝術的價值。而藝術家亦應對自己有信心，在長遠之創作和銷售路上，兩者之間取得平衡。畫廊與藝術家必須並肩而行，互相了解，才能實現理想和與大眾分享藝術，令香港藝術市場變得更多姿多彩。